＜リバースオークション戦略＞ 価格の妥当性

 

判断の鍵は「購買プロセス」

 

「購買プロセス」見える化のメリット

購買プロセス（見積取得プロセス）を「見える化」し共通情報として持つメリットは、「今まで曖昧だった部分や不透明な部分が浮き彫りになる」ことや、「購買担当者を守る仕組みになる」ことだけではありません。

それは、稟議を決裁する人が、購買プロセスをしっかり踏んだ見積書であることを確認することで、的確な判断が可能になるという点にあります。

これは前にも述べましたが、あらためて強調しておきたいと思います。

 

会社の規模にもよりますが、間接材・非戦略購買といえども支出金額が何億、何千万になることがあります。 決裁者は、

・見積書の金額が適正価格なのか？　

・マーケットで妥当な金額なのか？　

・もっとコスト削減の余地はないのか？　

といった疑問を常に持っているものです。

 

担当者から説明を受けても、確信が持ちにくいのが決裁者の共通の悩みではないでしょうか。 決裁者のこの悩みに応え、確信を持って稟議書に印鑑を押してもらうためには、本当に比較購買の手順を踏んでいる、「プロセス」を示すことが最良の方法なのです。

 

判断の鍵は「購買プロセス」

価格の妥当性を判断する鍵は「購買プロセス」にあると断言できます。

具体的に考えてみましょう。

 

稟議書に３社見積が添付されているだけでは、それが本当に正しい価格であるかは判断できません。

しかし、３社見積とともに、見積取得のプロセスとして、

「20社に見積依頼をして、10社から一次見積を取得、そのうち５社に再見積依頼し、最終３社の見積を取得した」

「最安値は３社のうちのＡ社であるが、Ｂ社との営業関係を考慮し、２番目に安いＢ社に発注したい」

ということが稟議書で見えるようになっていたらどうでしょうか？

決裁者は安心して適正価格として決裁できるのではないでしょうか。

 

なお、この購買プロセスは、業者さんの選定作業から契約までのプロセスだけにとどまりません。下の図に示したように、その後の発注から支払いまでのオペレーション部分も含まれます。

 

見積書の決裁段階では、これらのステップは発注する条件として想定されていますが、これらの発注や支払いのステップもしっかりコントロールしていかなければ、本当に適正な価格での購買だったのかの評価はできません。

 

 

オペレーション部分の仕組みを見直して、コスト削減、合理化に努めることも欠かせません。

 

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谷口健太郎 著 「リバースオークション戦略」東洋経済新報社 を要約
　

谷口健太郎　著書
　「リバースオークション戦略」東洋経済新報社
　「間接材購買戦略　〜会社のコストを利益に変える〜」東洋経済新報社

 

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