企業の共同購買は何故うまくいかないのか？

共同購買をしたことはありますか？

共同購買とは利害の一致する個人や企業が購買を共同で行うことで、様々なメリットがあります。

 

 

最大のメリットは小ロットでもまとめ買い価格ができること

 

共同購買の最大のメリットは、小ロットでまとめ買い価格を享受できることと言えるでしょう。

同じジュースでも、200mlの小さい紙パックでジュースを買うより1リットルのものを買った方が容量単価が安いことが多いですよね。

例えば200mlが100円、1リットルが200円の場合、容量単位の金額は2.5倍にもなります。

同じものでも、大量に買うと通常より安く調達できる可能性が高まります。

 

これと同様に、同じものを買いたいプレイヤーが集まって一緒に購入すれば同じ製品でも大規模調達と同様の価格で購買できるのです。

 

 

個人向け共同購買サイトは乱立したが・・・

 

このような調達を実現する個人向けサイトは数多くあります。

「明日までに〇人が購入したら80％引き！」など、期限を区切られると買いたくなるタイムセールス効果を上手く使ったモデルになっています。

ただ、某企業で発注した商品が届いてみると写真と違った不祥事の影響などもあり、共同購買サイト全体への不信感から国内の業界としては縮小傾向です。

 

それでも中国では有名人がSNS経由で共同購買を呼びかける新サービスが話題を呼ぶなど、個人向けの共同購買には一定のニーズがあるようです。

 

 

企業向け共同購買のハードルはもっと大きい

 

個人と同じように、共同購買を活用したい企業さんもいらっしゃるかもしれません。

しかし企業同士の共同購買でオープン化されたサイトはほとんどありません。

実は個人同士には存在しない課題があるのです。

 

①即決で買えない

個人で欲しいものがあったときに自分の貯金を気にする人はいても、他人に了承をもらう必要はありません。

自分のお金の使い方は自分が決められるからです。

 

それでは企業の購買はどうでしょうか？

担当者が良い商品だと思っても、稟議を承認するのは別の人。

その場で即決できるものではありません。

 

②仕様に意見する人が多い

また、調達する品目の具体的仕様について現場の意見が優先されることも多いですよね。

仮に黒いイスが激安で買えたとしても、現場責任者の鶴の一声で白いイスでなければダメということになれば共同購買が出来ません。

意思決定に関わる人が多いほど、品目が決まった製品を買うことの合意形成は大変になります。

白いイスが良いと主張する担当者に黒いイスでいか相談する会議を開くのも大変ですよね。

 

粘り強い社内説得が成功するとしても、元から黒いイスを買いたい企業はその他社の社内説得の成否を待つ必要があります。
買うかどうかも解らない企業の判断を待つのも馬鹿らしい話です。

 

③共同購買者同士での利害調整が大変

では共同購買する会社が共同でメーカーに白黒どちらのイスも選べるよう交渉するのはどうでしょう？

これはこれで大変です。

黒いイスが欲しい企業からすれば白いイスも買えるように交渉するのは手間でしかありません。

 

統一仕様の調整や調達先との交渉にはコミュニケーションの手間が発生するのです。

この手間は一緒に共同購買する会社が多ければ多いほど増えてしまうもの。

共同購買者同士で議論する場合でも、第三者が仲介する場合でも、誰かがこの手間な利害調整作業を行う必要があります。

 

④一番重要な共同購買者から抜ける

企業の調達は案件や従業員数等によって規模が大きくことなります。

例えば10億円分パソコンを買う企業と10万円分パソコンを買う企業が3社あったとして、10億飛んで30万円の購買をすれば前者の調達は有利になるでしょうか？ほとんど誤差ですよね？

 

10億円パソコンを買う企業からすると、単独よりも安価で調達は出来る可能性は全社の中で最も低い。

その一方で、最も購入量が多い企業としてリーダーシップを求められがちです。

煩わしい共同購買はやめて、単独の調達に戻るのは当然ですね。

 

10億円買う企業が抜けてしまうと、10万円分しか買わない企業3社では全社併せても30万円の購買力しかありません。

こうなると十分な価格交渉も難しくなってしまいます。

 

企業の共同購買では、一番重要な企業に最も重い負担がかかりメリットは最も薄い。

だから一番重要な企業から抜けてしまうし、残った企業だけでは十分なコスト削減が難しくなってしまうのです。

 

 

企業の共同購買は今後の課題

 

以上のように、個人と比べて企業の共同購買には大きな壁が存在し、特定メーカーの商材の代理店が共同購買を謳って割引販売をしていたりする状況です。

協力して調達力を向上させる思想自体は素晴らしいのですが、このメリットよりもコミュニケーションコストを下げる方法は永遠の課題かもしれませんね。

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